De wereld van het pitchen
Als er iets is wat ondernemers vaak lastig vinden, dan is dat pitchen, oftewel vertellen wie je bent en wat je doet. Ik kom ondernemers tegen die zelfs na 10 jaar ondernemen nog steeds moeite hebben met de vraag “wat doe jij voor werk?”. Gelukkig is daar iets aan te doen.
Eerst maar eens even onderzoeken waarom mensen het fenomeen pitchen zo lastig vinden. Hieronder de drie meest voorkomende factoren:
- Het schijnwerperssyndroom, oftewel je ongemakkelijk voelen omdat de aandacht ineens helemaal op jou gericht is.
- Zo volledig mogelijk willen zijn in een paar zinnen, wat leidt tot een onsamenhangend en onduidelijk verhaal.
- Vooral niet jezelf op de borst willen kloppen, wat ervoor zorgt dat je niet enthousiast bent, je verhaal bagatelliseert of weinig trots laat zien.
De truc is om op een Jip & Janneke manier een verhaal te vertellen wat:
- Meteen duidelijk is.
- Vragen oproept omdat de ander meer wil weten.
Voordat ik ga uitleggen hoe je goed kunt pitchen, is het belangrijk om te weten:
- Dat een pitch nooit helemaal volledig is, oftewel het gaat om het vertellen van de rode draad.
- Dat een pitch begrepen moet kunnen worden door je oma.
- Dat een pitch kort en bondig wordt verteld. Korte zinnen dus. Met zo min mogelijk vaktaal (jargon).
Je doet dit alles om het de luisteraar makkelijk te maken. Wanneer je luisteraar niet te veel moeite hoeft te doen om jou te begrijpen:
- Ontstaat er ruimte om vragen te stellen, om door te vragen.
- Is hij/zij in staat om op een verjaardag of netwerkborrel over jou te vertellen (de beste reclame).
Zodra je een reactie krijgt als “ja, ja…” of “interessant…..” en het blijft daarna stil, dan heeft jouw luisteraar jouw verhaal niet begrepen.
Voorbeeld
Aan de hand van mijn eigen situatie leg ik uit hoe je jouw eigen pitch kunt houden.
Wanneer iemand mij de vraag stelt “wat doe jij voor werk?”. Dan antwoord ik “ik ben ondernemerscoach’. Meestal laat ik dan een pauze vallen om vervolgens verder te gaan met “ik help ondernemers bij de groei van hun bedrijf”.
Door dit zo te zeggen, geef ik mensen een kader. Ze kunnen mij in een kader plaatsen doordat ze weten wat ik ongeveer doe. Ze weten dus nog lang niet alles, maar in grote lijnen weten ze voldoende. Dit is belangrijk, want als ik een heel verhaal ga afsteken met wat ik allemaal doe, dan is de kans dat ze afhaken heel groot. Veel dienstverleners hebben deze neiging.
Vervolgens laat ik weer een stilte vallen, want ik wil de reactie polsen. Ik wil weten of ze het (niet) snappen, of ze er (niet) enthousiast van worden, etc. In de meeste gevallen komt er (doordat ik een stilte laat vallen) een vraag en dat is wat je wilt, je wilt een dialoog, geen monoloog. Niemand luistert graag naar een monoloog, je wilt participeren in een gesprek. De vraag gaat meestal in de richting van ‘wat voor vragen hebben ondernemers dan?”. Hier kom ik zo op terug.
Wanneer er geen vraag komt, stel ik zelf een vraag. Dit komt niet zo veel voor omdat ik de introductie zo kort en duidelijk heb verwoord, dat de meeste luisteraars hier wel iets mee kunnen. Als ik zelf een vraag stel, dan gaat het vaak in de richting van of ze weten wat ondernemerscoaching inhoudt. Dan leg ik ze uit wat ik doe en feitelijk is dat hetzelfde als het antwoord wat ik geef op de meest gestelde vragen, zoals “met wat voor vragen komen ze bij jou?”.
Wanneer ik mijn luisteraar uitleg met wat voor vragen ondernemers bij mij komen, dan leg ik uit dat ik meestal te maken heb met drie soorten ondernemers (drie is makkelijk te onthouden). Die doelgroepen licht ik kort toe (men kan het zich zo voorstellen) en per categorie vertel ik in algemene zin met wat voor vragen ze bij mij komen. Ik vertel dan de meest voorkomende vragen, waarbij het woord focus regelmatig laat vallen omdat dat een speerpunt is in mijn verhaal..
Er volgt weer een pauze en vervolgens vertel ik wat mijn aanpak is en wat het de ondernemers oplevert (toegevoegde waarde). Ik vertel ze dan iets in de trant van dat veel ondernemers op een kruispunt staan, waarbij ze het lastig vinden om te bepalen welke kant ze op moeten. Deze ondernemers hebben vaak weinig of geen ondernemers in de omgeving waarmee ze kunnen sparren of klankborden. Dat is het moment dat ze op zoek gaan naar een ondernemerscoach en bij mij uitkomen. Na een traject bij mij hebben ze keuzes gemaakt en kunnen ze weer verder.
Meestal vertel ik ook wat ik vooral niet doe, of waar ze beter niet voor kunnen komen. Zo coach ik geen ondernemers met meer dan 20 werknemers. Ook ben ik minder geschikt als er heel erg uitgebreid naar de financiën moet worden gekeken. Ik kan het wel, maar ik vind het niet leuk, daarom doe ik het liever niet en vind ik mezelf dus niet geschikt als iemand expliciet zo’n vraag heeft.
Het lijkt nu alsof ik alles heb verteld, maar dat is zeker niet waar. Er valt veel meer te vertellen, maar dat doe ik bewust niet, want dan overvoer ik mijn luisteraar, dat kunnen ze eenvoudigweg niet onthouden.
Mijn luisteraar weet nu wat ik doe, voor wie ik dat doe en wat mijn toegevoegde waarde is. Wanneer hij/zij nu op een verjaardag komt, kan hij/zij prima vertellen dat hij/zij onlangs met een ondernemerscoach heeft gesproken.
Resumerend
Jouw pitch blijft langer hangen wanneer je hem kort en bondig vertelt met de nodige pauzes, waarbij je eenvoudig taalgebruik hanteert (geen vaktaal, korte zinnen). Je bent kort met een algemene titel van wat je doet en bouwt zo langzaam het verhaal op met doelgroepen hun problemen en hoe jij ze oplost.
Pitchen is psychologie, je vertelt je verhaal dusdanig dat de ander jou zo snel mogelijk begrijpt en je verhaal dusdanig onthoudt dat hij/zij het in de basis verder kan vertellen.
Let op de volgende valkuilen:
- Te lange zinnen.
- Vaktaal (jargon)
- Abstract taalgebruik.
Wat je kunt doen
Schrijf je pitch eens uit. Begin eerst wat je bent (consultant, trainer, werktuigbouwkundige, architect, etc.) of wat je verkoopt (ik heb een webshop in houten speelgoed). Dan een pauze. Vervolgens licht je je verhaal verder toe met zaken als hoe je bedrijf is ontstaan, welke doelgroepen je bedient, wat je toegevoegde waarde is (concrete resultaten) of waarin jij je onderscheidt.
Pitchen, pitchen, pitchen, oftewel je moet oefenen. Je pitch is nooit in 1 x klaar. Je blijft altijd aan het bijschaven. Maar met de handreikingen die ik doe, moet je een heel eind kunnen komen.
Tot slot
Veel mensen vinden pitchen moeilijk omdat ze al gauw het idee hebben dat ze zichzelf op de borst aan het kloppen zijn. Laat ik je het volgende meegeven: mensen doen geen zaken met ondernemers die onzeker zijn over zichzelf, dus als je toegeeft aan de neiging om te bescheiden te zijn, krijg je geen klanten. Ik zeg altijd: vertel de feiten. Als jij goed bent in het bewaken van de voortgang (omdat mensen dat tegen je zeggen), deel dat dan, want dan zorg jij er dus voor dat tijd en kosten worden bespaard (toegevoegde waarde). Dit heeft niks met op de borst kloppen te maken, dit zijn feiten.
Blijf je dit lastig vinden, zoek dan een ondernemerscoach die je hier bij kan helpen.
Bekijk ook de onderstaande blogs: