BEREIK MEER MET AIDA

Herken je dit?

Je herkent het vast wel; je wilt iets gedaan krijgen van een potentiele klant (afspraak, product verkopen), maar je krijgt het niet voor elkaar. De potentiële klant wil geen afspraak of neemt het product toch niet af. Je vraagt jezelf af of het ligt aan jou of aan je product. Toch hoeft dat allebei niet altijd zo zijn, de manier van communiceren is ook belangrijk.

Er zijn verkopers die dit van nature haarfijn in de vingers hebben, maar de meeste ondernemers zijn geen geboren verkopers (ik reken mezelf ook in deze categorie). Zij vinden het lastig om iets voor elkaar te krijgen bij potentiele klanten. Logisch natuurlijk, want je bent vaak niet de enige en er zijn altijd concullega’s die je net voor zijn of die gewoonweg creatiever zijn.

Een model wat daarbij kan helpen is AIDA. Ik ervaar het zelf als effectief en overzichtelijk en veel van mijn klanten gebruiken het. Het is geen moeilijke theorie, maar juist een duidelijk en eenvoudig stappenplan. Het is toepasbaar bij het schrijven van een mail of brief, het voeren van een telefoongesprek en tijdens een face-to-face gesprek.

AIDA staat voor: Attention, Interest, Desire en Action. In deze blog licht ik de onderdelen toe aan de hand van een voorbeeld en als bonus heb ik een werkdocument uitgewerkt wat je downloaden en gebruiken voor jouw eigen situatie (onderaan deze blog).

Voorbeeld

Voorbeeld: Pascal is zzp’er en werkt voor installatiebedrijven. Zijn projecten duren 3 maanden tot soms wel 2 jaar. Hoewel er best wel vraag is naar zijn ervaring, vindt hij het spannend om bedrijven te benaderen. Hij probeert het liefst via via binnen te komen. Ook nu heeft hij via een tante (mevrouw Pieterse) een contact gekregen. De betreffende man is De heer Janssen, directeur van een installatiebedrijf. Mevrouw Pieterse (zelf HR manager) en De heer Janssen kennen elkaar van de bridgeclub.

 

THEORIE EN TOEPASSING AIDA

Voorbereiding toepassing AIDA

Voordat je begint te schrijven of te bellen, moet je eerst je doel helder hebben. Wat wil je bereiken met de mail of het gesprek?

Maak een inschatting van de Pains en Gains van je gesprekspartner (min. 3 per categorie).

  • Pains: waar heeft je gesprekspartner last van, wat vermijdt hij, licht hij wakker van. Welke problemen of irritaties ervaart hij in zijn werk/privé (waar jij op in kunt spelen)?
  • Gains: waar leeft jouw gesprekspartner van op, waar wordt hij blij van. Wat brengt hem verder, waar kan hij van groeien of wordt hij beter van (waar jij op in kunt spelen)?

Deze input gebruik je bij de verschillende onderdelen van het AIDA-model.

Voorbeeld: Voordat Pascal contact legt met Dhr. Janssen, maakt hij een inschatting van de Pains en Gains. Zijn tante heeft hem daarbij geholpen met informatie die ze rechtstreeks van De heer Pieterse heeft gekregen.

Pains
Directeur heeft nu twee banen.
Gebrek aan competente technische leiderschap.
Opdrachten blijven liggen of moeten worden geweigerd.

Gains
Tijd en ruimte om strategie te bepalen.
Zaken los kunnen laten (delegeren).
Het bedrijf kunnen laten groeien.     

Attention

Attention is de eerste fase van AIDA. Eerst moet je de aandacht op je vestigen. Een voor de hand liggende stap, maar toch wordt deze nog regelmatig vergeten. Aandacht krijgen, begint bij het noemen van zijn of haar naam. Een compliment voor een prestatie zorgt ook voor aandacht. Tot slot is het noemen van de aanleiding om te mailen een manier voor het krijgen van aandacht. De aanleiding is vaak een bruggetje naar Interest.

Voorbeeld:
Goede morgen meneer Janssen,

Uw naam kwam onlangs voorbij in gesprek met een gemeenschappelijke bekende, namelijk mevrouw Pieterse. Zij adviseerde me om met u af te spreken. Voordat ik deze mail verstuurde heb ik uw bedrijf bestudeerd, ik moet zeggen dat ik bijzonder onder de indruk ben van wat u heeft neergezet.

Interest

Interest is de tweede fase van AIDA. Nu je de aandacht hebt, kun je hem net zo snel weer verliezen, dus je moet iets bieden waardoor jouw gesprekspartner interesse krijgt. Dat doe je door het te hebben over onderwerpen, thema’s, personen, etc. waarvan je weet dat het de ander interesseert. Dit is ook het moment om gemeenschappelijke personen of ervaringen te benoemen. Denk hier ook aan de Pains & Gains die je eerder hebt opgeschreven.

Voorbeeld:
De reden om u te mailen, is dat ik iets voor u kan betekenen. Van mevrouw Pieterse heb ik begrepen dat u op zoek bent naar een ervaren interim Operations Manager met ervaring in de installatietechniek. Het liefst iemand waar u verantwoordelijkheid aan kunt delegeren.

Desire

Desire is de derde fase van AIDA. Nu je de volledige aandacht hebt, wil je verlangen creëren bij jouw gesprekspartner. Hij moet meer willen horen of zien, maar daar moet je hem nog wel even bij helpen. Enthousiasme helpt daarbij, dat werkt besmettelijk. Complimenten geven creëert verbinding, waardoor een gesprekspartner eerder geneigd is om aandachtig te luisteren of lezen.

Voorbeeld:
De afgelopen 10 jaar heb ik ervaring op gedaan in de installatietechniek, waarvan 5 jaar in een leidinggevende functie. Ik ken de operatie uit eigen ervaring en ben ook bekend met de prioriteiten en keuzes van een manager/directeur.

Per 1 juli ben ik beschikbaar voor een nieuw project en hoewel ik al een interessant aanbod heb gehad, werd ik dermate enthousiast van uw bedrijf dat ik ook graag met u in contact zou willen komen.

Action

Action is de vierde fase. Nu er verlangen is, moet het proces goed afgerond worden. Het doel moet wel gehaald worden. De gesprekspartner moet helder hebben hoe hij contact kan leggen of hoe het proces verder verloopt. Doe je dat niet (of niet op een goede manier), dan krijg je alsnog geen reactie. In deze fase ga je richting een afronding, je mag hier best een beetje sturend of direct zijn.

Voorbeeld:
Uiterlijk aankomende vrijdag bel ik u voor het maken van een afspraak. Wanneer u de behoefte heeft om eerder contact te hebben, dan ben ik bereikbaar op het onderstaande mailadres en telefoonnummer.

Valkuilen

Ook al pas je het model AIDA toe, er zijn meerdere valkuilen waar je in kunt trappen, ik noem de belangrijkste vijf.

  1. Een onpersoonlijke mail sturen. Zorg dat je weet hoe de persoon heet en het mooiste is dat je ook weet wat je gemeenschappelijk hebt (contacten, interesses, etc.) met elkaar.
  2. Een veel te lange mail met te veel informatie, om er voor te zorgen dat de lezer maximaal geïnformeerd is. Dit werkt echter averecht. Het doel is om een afspraak te maken, dus je moet de belangrijkste troeven achter de hand houden. Ga je alles delen in de eerste mail, dan is de kans groot dat je mail niet gelezen wordt (te lang) of wordt afgewezen (heb ik geen tijd voor). Je wilt een afspraak, dus je moet de lezer teasen met een belofte die je gaat toelichten in een persoonlijk gesprek.
  3. Ikke, ikke, ikke. Oftewel een mail die alleen maar over jou gaat. Als een mail alleen over jou gaat, verslapt de interesse al snel. Zorg dat je de win-win-situatie helder hebt en benoemt.
  4. Een gebrek of een te veel aan enthousiasme. Te weinig enthousiasme vergroot de kans dat je gesprekspartner afhaakt. Te veel enthousiasme komt niet authentiek over.
  5. Een onduidelijke afsluiting, waarbij het niet duidelijk is wie, wanneer en hoe contact kan leggen. Dit komt doordat je niet sturend of direct genoeg bent. Noem een deadline, stel voor wie contact legt en op welke manier. Je mag er van uit gaan dat de ander zijn grenzen gaat aangeven als hij het anders wil.

Download

AIDA-werkdocument

Met dit AIDA-werkdocument kun jij jouw eigen aanbod uitwerken. Stap voor stap werk je naar een aanbod toe. Je gaat merken dat je doelgerichter wordt.

Informatie & Inspiratie

Wil je meer blogs, video’s of tips. Kijk dan hier voor een overzicht.

Kijk voor meer meer blogs en video’s op mijn website.

P.S. Wil je nog meer lezen over het thema verkopen, dingen voor elkaar krijgen, dan raad ik je deze boeken van harte aan:

  • Hoe pak je een oen zijn poen. Het boek is hier te koop.
  • Vertrouw me, ik ben verkoper. Het boek is hier te koop.
Dag ondernemer,
Kan ik je ergens mee helpen?
Stuur me een bericht en ik antwoord zo snel mogelijk.

P.S. Een website is maar een website, pas wanneer je elkaar spreekt weet je wat je aan elkaar hebt. Een kennismakingsgesprek is zonder factuur of verplichtingen.
Powered by